営業のバイブル『私はどうして販売外交に成功したか』に学ぶ営業の基本とは
足立佑介です。
東京や関東では、緊急事態宣言を受けて外出する機会が少なくなったり、勤務時間が短くなったという方も多いかと思います。こういった時だからこそ自分の仕事を見直して力をつけられる時期だと思っています。
そこで、私は営業の仕事をしていることもあり、読書をしています。
今回は『私はどうして販売外交に成功したか』の本について書いていきます。
営業のバイブルとも言われ、世界中で50年以上もの間読み継がれている一冊となっています。
『私はどうして販売外交に成功したか』
出版社: ダイヤモンド社
Ｆ・ベトガー (著), 土屋 健 (翻訳)
この本は70年以上も前に初版が発行された本でありながらも、営業で大事なポイントがぎゅっとまとまっています。
簡単に3つにまとめると下記の3つです。
1,出来るだけ沢山の人に会う
2.考える時間をつくり、計画を立てて動く
3.自分自身が情熱的になるアウトプットをする
とてもシンプルでありながらも、普遍の法則です。
これに3点について深堀りしていきます。
1.出来るだけ沢山の人に会う
営業の仕事に限らない話ですが、人が関わる仕事で自分の能力を上げていくために、シンプルに誰もが力をつける方法は、沢山の人に会って経験を積むことです。
読書で学ぶことは多くありますが、やはり一番の学びは自分で体感したことです。
100人いれば100通りの反応があります。
上手くいくこともあればいかないこともある。
その繰り返しの中で感覚を掴んでいきます。
自転車に乗れる人が転ぼうと思ってもなかなか転べないはずです。それは無意識に自分の意識に刷り込まれた感覚があるから。
人と会う中で自転車に乗るように営業の仕事も感覚を掴んでいきます。
だからこそまずは沢山の人に会うためにもアポイントをとっていくことです。
アポイントをとることであれば今の時期にも出来ますね。
2.考える時間をつくり、計画を立てて動く
普段の仕事で営業しっぱなしになり、振り返りが出来ていないということはありませんか。
ちなみに私は営業しっぱなしになっていることが多かったです。
しかし、営業でつまずくポイントは普段の自分を変える必要があることで、改善した計画を立てることがとても重要です。
計画を立てないことは失敗する計画をたてていることと同じだという言葉もあります。
改善するために、どの時間に何をする、といった計画を埋めることで常に次の行動に足が向いていきます。
計画があることで、実績とのギャップが見え、自分の上手くいっていること、いないことが見えやすくなるというメリットもあります。
3.自分自身が情熱的になるアウトプットをする
一言でいえば、理論だけで売るのだけではなく、感情で売るということです。
提案を受けて、ただ売られていると感じるのか、それとも心から気持ちが動くのか、これは営業の熱量に関わるということです。
本書の中でデール・カーネギーが著者のフランク・ベドガーに「君のしゃべっていることに、君自身が生気と活気を持たなくちゃ、どうして聞いている人に興味を感じさせられると思うかね。」と問うシーンがありますが、まさにそうで、自分自身が心から価値を感じて情熱的にアウトプット出来るのか、が大事だと感じています。
私も営業の仕事をしていて、「綺麗な言葉で伝えるのではなく自分の言葉で伝えて欲しい。」と言われたことがあります。
その時はそこそこに結果も出していた時だったので、何でそんなこと言われないといけないだと悔しい気持ちになりました。
しかし、だんだんと言われたことの意味が今は少しわかってきた気がします。
・あなただから買いたいと思われるのか
・その商品がいいから買いたいと思われるのか
あなただから買いたいと言われるほうが格段に嬉しいものです
仕事をし始めてしばらくしてから気づいたことなのですが、やはり自分の言葉に自分が真実味を持って情熱的に伝えられることが大事です。
もっと簡単に言うと自分の言葉にわくわくするのか、が大事だと思っています。
あなたは自分の言葉にわくわくするでしょうか。
あなたが提案したビジョンによくなる未来が見えるでしょうか。
自分の言葉に一番わくわくするのがあなたであるならそれは上手い下手関係なく目の前の相手に伝わるはずです。
この機会に自分のスキルを見直してもっと人に喜ばれる仕事をしていきます。
